Посадочный материал производится в питомниках. Питомники - единственный источник товара. Все остальные – перекупщики. Кому продает питомник? Кому захочет. Он сам определяет стоимость товара и сегмент рынка, в котором работает. Питомники можно разделить на две группы. Одни работают только в сегменте В2В, а другие продают всем подряд.
Садовые центры и профессиональные закупщики являются для питомника оптовыми покупателями. Они перепродают товар со своей наценкой. В среднем на ценниках садового центра стоимость растений в три раза выше, чем отпускная цена питомника.
Многие питомники работают и с розничными покупателями. Однако, продавая частнику, питомник получает деньги сейчас, но теряет заказы от ландшафтников на годы вперед. Если питомник продает свои растения по близким ценам и оптовикам, и всем, кто принесет деньги, в том числе и частным клиентам, то это шикарные условия для розницы и неприемлемые для торговцев. Такой питомник становится конкурентом для оптовиков и садовых центров. Они просят питомниководов сделать для них цены ниже, чем для остальных участников рынка. Садовым центрам интересно получать растения по минимальным ценам и еще с отсрочкой платежа. Они говорят питомниководам, что денег на закупку нет, а торговать надо. Говорят, что они помогают питомнику с реализацией. Но это все манипуляции. Если питомник идет на такие условия, он чаще всего получает нарушения сроков платежей, нежелание платить вообще, необоснованные претензии по качеству товара, плохое содержание растений в садовом центре, что приводит к потере товарного вида. Правильные и честные товарно-денежные отношения – это плата за товар в момент его получения. Схема с отсрочкой платежа действует при условии неуверенности в себе питомниковода. Если садовому центру не хватает денег на закупку товара, он может обратиться к профессиональной организации, которая выдает деньги на бизнес – к банку. Питомник – это не банк, он не должен кредитовать садовые центры, тем более делать это бесплатно.
Надо сказать, что не все садовые центры ведут себя на рынке подобным образом. Многие работают в русле взаимного уважения к партнерам. Кстати, интересно, что обычно, чем крупнее и раскрученнее садовый центр, тем больше у него не хватает денег на закупку товара, и тем хуже он расплачивается с поставщиками.
На схеме широкими стрелками показано, как могла бы быть устроена идеальная схема рынка посадочного материала. Все стрелки (и широкие, и тонкие) показывают, как ситуация выглядит в реальности.
Ландшафтники не всеми питомниками и даже не всеми садовыми центрами воспринимаются как профессиональные участники рынка посадочного материала. Некоторые даже считают ландшафтников розничными покупателями и не допускают их до закупок растений по выгодным ценам. Часто бывают претензии ландшафтников к садовым центрам, потому что они дают одинаковую скидку им и частникам. А от садовых центров я часто слышу, что ландшафтники слишком много денег получают… Пусть, мол, они зарабатывают на своих проектах, а прибыль на перепродаже растений – это наш бизнес. Представители садовых центров даже говорят, что ландшафтники конкурируют с ними в продаже растений.
Клиент – это деньги. Если ландшафтник привозит клиента в садовый центр, он рискует этого клиента потерять. Менеджеры сделают все, чтобы продать свой товар. Поэтому лучше делать закупки без клиента. И ни в коем случае не отпускать его за растениями одного. Это может закончиться тем, что ему продадут не то, что нужно по проекту, и отдадут вашу скидку. Не всегда по злому умыслу. Это может произойти просто из-за недопонимания.
Мы обычно делаем так. Если клиент настаивает, хочет сам выбирать растения, мы везем его в какой-нибудь большой садовый центр. Там показываем растения из нашего дендроплана живьем, но говорим, что садовый центр – это розничный магазин, здесь покупать не стоит. Ведь наш клиент не какой-нибудь дачник, а у него есть опытный ландшафтный дизайнер, это круто! Мы привезем эти же растения из надежных питомников, где они дешевле и свежее. Хотя несколько небольших растений, которые клиент увезет в своей машине, можно и купить.
Что делать ландшафтнику, чтобы работать в сегменте В2В?
Ему надо вести себя профессионально! Это значит:
- совершать платежи через расчетный счет
- делать закупки самостоятельно, не привозить с собой конечного клиента
- работать с производителями и оптовиками, которые дают хорошие условия
- заключать договор от своего лица, а не по схеме «клиент сам оплатит, а мне потом бонусы».
Если ландшафтник не соблюдает эти правила, он не вправе рассчитывать на серьезное к нему отношение.
Питомник «Салтыково» работает только с профессиональными участниками рынка. Причем продажи профессионалам мы делаем от любого кличества и суммы. Розничных клиентов наш питомник не принимает и не обслуживает. Мы всегда защищаем интересы ландшафтных дизайнеров, которые покупают у нас посадочный материал для своих объектов. Чтобы стать нашим партнером, надо показать, что вы работаете в зеленой сфере. Такими материалами могут быть сайт, страница в соцсетях, диплом о профессиональном образовании и т.п. Наши растения всегда высокого качества и только что выкопаны, с надежными комами и формированной кроной. Мы предоставляем возможность личного отбора растений на полях или согласование по фото и видео.
Комментариев пока нет